Hverdagen til en selger er ikke ulik. Forskjellen er at det sjeldent ligger en vunnet kontrakt for andre- eller tredjeplass. Som selger ØNSKER du å vinne alle salg. Samtidig VET du at det «ikke er realistisk.» Eller? Hva er det som gjør at noen alltid leverer jevnt gode salgsresultater? Er de mer resultatorientert? Er de mer selektive? Har de en sterkere «drive»? Vinner de lettere tillit? Har de en bedre løsningsforståelse? Gode selgere tenker som en toppidrettsutøver – de trener, tilpasser, lærer, justerer og repeterer. De gjør de riktige aktivitetene over tid, - og de evaluerer.

 

60 prosent av markeds- og salgsdirektører innrømmer at de ikke gjennomfører systematiske intervjusamtaler med tapte kunder, ifølge The Griffin Group og partner:

 

 

LES OGSÅ: Intervjuet er gjennomført – hvorfor deler vi ikke de samme vurderingene?

 

Bedre lykke neste gang

Å miste salget er for mange et ordentlig slag for baugen. Det kan være forskjellen på å levere over eller under budsjett. Om du får null eller x-tusen i provisjon/bonus.

 

Spørsmålet er da; er du den som sier: «Ja, ja.. da er det bare å «gønne» på ved neste mulighet», eller er du den som evaluerer, lærer og forbedrer? Salgssjefen er ihvertfall svært nysgjerrig på å vite hvor salget gikk tapt.

 

Glem ikke, den største lærdommen om hvorfor det gikk tapt, får du fra den som sa «NEI.»

 

Sannheten i magen

Mange selgere har viet sin tro til magefølelsen. Kjennes det rett så er det rett. De er evig optimistiske og nøler ikke ett sekund med å rapportere at dette går i boks. Selvmotivering på høygir både før, under, og etter tilbudet er levert. De elsker jo sitt eget produkt eller tjeneste. Målet har de alltid i sikte - inntil tilbakemelding om at de ikke engang fikk plass på tribunen kommer.

 

LES OGSÅ: Hvilken forskjell gjør du – og hvorfor?

 

Hvor går det galt?

De fleste tilbud går tapt av to årsaker;

  1. Ikke identifisert riktig beslutningstaker
  2. Ikke evnet å synliggjøre verdien for kunden – ROI

 

Mene noe vs. beslutte

Kjenner du ikke mandatet til den som sitter på andre siden av bordet, er du garantert å tape hver gang. For eksempel, kan han eller hun i administrasjonen ha mandat til x-sum innkjøp av kontorrekvisita, men ikke mandat til å inngå en rammeavtale på vegne av selskapet. En slik avgjørelse kan være på bordet til innkjøpsansvarlig. Eller via før daglig leder i selskapet.

 

LES OGSÅ: Intervjuer – vil du bli kjent med CV-en eller mennesket?

 

Kundeverdien

Kunder kjøper ikke et produkt eller tjeneste, men LØSNING på sitt PROBLEM. Det er derfor du er invitert til bordet – for å synliggjøre løsninger som gir verdi. Det er i behovsanalysen salget begynner, og det er her det avgjøres. Din oppgave er å identifisere den ene tingen som begrenser kunden i dag og stopper de fra å nå sine mål. Det er her det ofte går feil. Å kommunisere triggere, ønsket endring og mål, belyser ikke nødvendigvis kjerneproblemet. Er jeg ikke bevisst min begrensning, vil jeg heller ikke se nytteverdien.

 

«Når brønnen er tørr, vet man hva vannet er verd» (Benjamin Franklin).

 

Skrevet av: Morten Setsaas, daglig leder i Vizer AS, fan av god rekrutteringskommunikasjon.